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Insights

Pasos para montar una tienda online I: Cómo definir tu negocio

09/05/2016 - Jordi Ordoñez

Iniciamos temporada: Cada lunes hablaremos sobre los pormenores de montar una tienda online. Desde los pasos a seguir, hasta los errores a evitar, aspectos básicos como la definición de negocio, la investigación de mercado, los temas legales o las herramientas de e-commerce del mercado y la captación de tráfico para realizar nuestra primera venta.

Capítulo I: Cómo definir tu negocio

 

Para empezar, nos centraremos en la definición del negocio; el eje sobre el que tiene que girar nuestra tienda online. A día de hoy, ya no existe ningún sector o producto mágico que vaya a hacer que vendamos como churros. Atrás quedan épocas en las que apenas había competencia y en las que se podía vender sin tener en cuenta lo que hacía el de al lado o, incluso, lo que se hacía fuera de nuestro país.

Atrás quedan los días en los que los gigantes como Amazon o El Corte Inglés dejaban espacio a pequeños y medianos retailers para que estos encontraran un hueco en el que posicionarse y vender. Por lo tanto, a día de hoy, la definición de negocio es vital para tener una buena base sobre la que edificar nuestra tienda online.

Seguidamente, comentaremos los que, a nuestro parecer, son los cinco pilares básicos a la hora de definir un negocio: conocer el producto, olvidarse de las modas y productos efímeros, la recurrencia, hacer los números y el análisis de la competencia.

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  1. 1 Conocer el producto

¿Cómo definir el negocio que más nos conviene? Pues, realmente, no hay ninguna fórmula mejor que otra. Lo que sí deberíamos tener claro es que, nos metamos en el negocio que nos metamos, la cosa va a estar complicada. Hoy en día tenemos competencia directa e indirecta por todos lados, por lo que una de las cosas que recomendaríamos sería que, al menos, se conozca previamente el producto.

Es decir, para nada recomendaríamos ponernos a vender un producto que no hemos probado jamás o del que no sabemos nada de nada. Si, por ejemplo, tenemos una afición como podría ser la pesca, podríamos apuntar como idea de negocio una tienda de cañas de pesca o de carretes de pesca. 

Otro punto que cabe destacar sobre el conocimiento de producto es que, sin tenerlo, no podrás dar un buen servicio de atención al cliente. Plantéate cómo contestarás ciertas preguntas de los clientes o, incluso, qué harás cuando topes con un cliente que conoce el producto mejor que tú.

  1. 2 Olvidarse de las modas

Intentemos pensar a medio y largo plazo y no abramos un negocio porque se ha puesto de moda un producto como, en su día, fueron los cigarros electrónicos o los productos eróticos o incluso las tiendas “frikis” llenas de cosas de Star Wars solo porque Disney sacó El Despertar de la Fuerza. Una tienda de pesca, por ejemplo, no deja de ser un nicho, pero podemos asegurar que quien se dedica a la pesca como afición tiene más números de seguir comprándonos productos dentro de 10 años que cualquier otra moda pasajera que pueda pasarnos por delante.

 

  1. 3 La recurrencia

Enlazando con el punto anterior, está la madre de todas las batallas en e-commerce: la recurrencia. Sin recurrencia, no hay tienda online, o dependeremos demasiado del volumen y, ¿qué pasa cuando necesitamos volumen? Pues que necesitaremos tráfico nuevo, usuarios nuevos, lo cual implica un gasto enorme en captación.

Por el contrario, conseguir que un cliente (satisfecho) nos compre de nuevo es infinitamente más barato y fácil, por lo que nos interesa centrarnos en productos que tengan una recurrencia. Estamos pensando, por ejemplo, en consumibles, productos de alimentación, carretes de pesca (seguimos con el tema pesca) o en artículos de los que no solo se compra una unidad como, por ejemplo, ropa y calzado.

La recurrencia es básica y, sin ella, es muy complicado que un proyecto de tienda online tenga un futuro a medio/largo plazo.

  1. 4 Hacer los números

Otro de los clásicos olvidados es hacer los números. No estamos hablando solo del margen por producto (obviamente, cuanto más mejor) si no al plantearse, desde un inicio, cuánto queremos cobrar al mes. Si no tenemos un objetivo sobre el que trabajar, será complicado crear la numerología necesaria para saber si el negocio que vamos a crear es rentable o no. Tengamos en cuenta gastos como:

  • Compra de stock
  • Dinero perdido en devoluciones
  • Costes derivados de captación de tráfico (cuánto nos podemos gastar por la adquisición de un cliente)
  • Costes derivados del desarrollo y mantenimiento de la tienda
  • Coste del servidor
  • Costes de cuota de autónomos
  • Impuestos: IVA, IRPF, recargo de equivalencia…
  • Coste del almacén donde tendremos los productos
  • Costes del packaging y embalaje
  • Costes de logística
  • Costes de gestoría y abogados
  • Costes de nuestra oficina (alquiler, agua, luz, gas,internet, teléfono…)
  • Etc

Como se puede ver, no estamos hablando de pocos gastos. Todos ellos influyen en lo que gastamos y, por lo tanto, en lo que ganaremos a final de mes. Sobre esa base debemos hacer los números como para saber si seremos o no rentables y, en caso de no serlo, cuál será nuestro punto muerto o break even en el que comenzaremos a serlo.

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  1. 5 Analizar la competencia

Último punto y no por ello menos esencial, el análisis de “lo que hace el de al lado”. Para comenzar, es importante ser realistas. Nuestra competencia no es Amazon o eBay. Es posible que jamás podamos competir con ellos. Nuestra competencia es quien vende el mismo producto que nosotros (o un producto sustitutivo) y con la que podemos competir al mismo nivel.

Los aspectos esenciales a la hora de analizar a nuestros competidores son:

  • Producto
  • Precio
  • Distribución / logística (gastos de envío, rapidez en el envío)
  • Acciones de comunicación
  • Ofertas y descuentos
  • Servicio de atención al cliente
  • Programas de fidelización
  • Adaptación de su tienda a los diferentes dispositivos
  • Especialización y conocimiento del producto
  • Etc

Todos estos puntos son los que deberemos tener en cuenta a la hora de saber si podemos o no competir con ellos. Por ejemplo:

  • ¿Podemos igualar sus precios y seguir ganando dinero?
  • ¿Somos tan buenos como ellos atendiendo las dudas de los clientes?
  • ¿Podemos batir sus gastos de envío?
  • ¿Podemos enviar los productos más rápido que ellos?
  • ¿Gestionamos mejor las roturas de stock?
  • ¿Nuestra tienda está adaptada a dispositivos móviles y la suya no?
  • ¿Nuestras ofertas son mejores o peores?
  • ¿Tenemos una propuesta única de venta mejor?
  • ¿Nuestros key benefits son mejores o peores?

Como se puede apreciar, podemos diferenciarnos de la competencia en muchísimos aspectos. Eso sí, sin olvidar que el driver principal de compra en España sigue siendo el precio, por lo que ya sabemos por dónde empezar 😉

¡Nos leemos el lunes en el próximo capítulo!

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