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Insights

Cómo mejorar la conversión optimizando los precios de tu e-commerce

11/18/2016 - Jordi Ordoñez

Mucho se ha hablado sobre técnicas y estrategias para aumentar la conversión en e-commerce. Desde las mejoras en la usabilidad al remarketing, el crosselling o upselling y un largo etcétera de palabras anglosajonas; pero, ¿realmente es la causa principal por la que un cliente no compra en nuestro e-commerce?

Siendo objetivos, y poniéndonos en la piel del cliente, lo que determinará en la mayoría de ocasiones que la compra se realice será la adecuación del precio. Imaginemos el e-commerce perfecto en términos de estrategias de conversión pero con unos precios un 25% superior a la competencia. ¿Tendremos éxito? Seguro que no.

Pero al contrario, si pensamos en un e-commerce básico pero con unos precios ganadores, podemos garantizar que a buen seguro tendrá mejor conversión que el anterior e-commerce “perfecto”.

Esto no quiere decir que las estrategias de conversión no funcionen, sino que para que puedan aplicar efectivamente no deberemos descuidar la optimización de nuestros precios bajo la premisa de no ser ni demasiado baratos, ni demasiado caros. Para analizar el posicionamiento de pricing de nuestro ecommerce nos será de gran ayuda contar con un software de monitorización de precios de la competencia como el que ofrece la empresa española Minderest.

retailer-price-intelligence-price-variation

El primer punto será conocer cuál es nuestra situación en precio por categoría respecto a los competidores; ¿somos caros o baratos? Probablemente encontremos productos donde estemos alineados en precio respecto al mercado, pero también otros muchos dónde seremos los más caros o por el contrario los más baratos. Ser el más caro implicará una conversión prácticamente nula para dichos productos, por lo que dentro de nuestras posibilidades deberemos ajustar sus precios para que vuelvan a comercializarse de forma efectiva.

Aunque ser el más barato, a priori, puede parecer positivo, dependerá de cuánto más barato seamos ya que, si somos excesivamente baratos, estaremos perdiendo un importante margen de beneficios. En este caso deberemos incrementar dichos precios aun manteniendo si así lo deseamos nuestra condición de baratos.

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Si realizamos este ajuste de precios de forma diaria (utilizando por ejemplo un API) y conseguimos mantenernos siempre competitivos, notaremos desde el primer momento que el resto de acciones para mejorar la conversión entran en juego, puesto que la primera barrera de percepción de precio del cliente la habremos solventado.

Probablemente tu competencia ya lo esté haciendo, pero, ¿y tú, tienes optimizados los precios de tu e-commerce?

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